MyCRM for SFA应用指南
虽说销售是一个需要充分发挥销售人员的主观能动性、丰富的产品与应用知识、与客户的良好沟通能力、坚定的信心与韧性等，诸多个性化的、人性化的，带有艺术色彩的特殊工作。但是，对许多企业而言，现有的销售业绩与销售能力是很不理想的：平均5－10％的销售成功率；对主要销售人员的过分依赖；迅速扩张的营销成本；客户忠诚度的明显下降等。今天，有效提升销售业绩和销售能力，是许多总经理、销售总监、销售经理、销售人员所面临的关键问题。
由北京联成互动软件有限公司开发的MyCRM for SFA 是专为销售过程比较复杂、销售周期较长、需要专职销售人员跟踪管理销售机会（项目），且具有一定销售规模、销售人员在300人以下的中小企业，以提高企业整体销售能力为目标而设计的应用软件。它是联成互动公司CRM软件MyCRM的一个业务组件。
第一部分 SFA（销售能力自动化）简介
一、阻碍销售能力提升的主要因素
影响销售业绩提升的因素包括：产品、市场、渠道、人力资源等多个方面。不同的产品类型和经营方式对销售能力有不同的要求，对于销售过程比较复杂、销售周期较长，需要专职销售人员跟踪管理销售过程的情况而言，阻碍其销售能力提升的因素主要有：
客户资源管理不善 客户资源谁获得谁拥有；客户档案不完整、不准确；人员流动带来客户资源流失；老客户的潜在价值开发不足。
销售过程难以监控 没有按每一个客户、每一个项目的完整准确的销售跟踪记录（联系人、时间、方式、内容等）；没有统一的销售阶段的划分与定义，销售进程难以及时、准确了解，人员间的工作交接与配合困难。
人员行动难以管理 没有每一个人员的按每一个客户、每一个项目的详细的日程计划表，没有有据可查的工作（销售行动）记录（与日程、项目进程相关联），工作规范、销售计划、绩效管理无法落实到人员行动上。
缺乏量化的统计分析 没有全面、准确、基于业务过程的动态记录，没有科学的信息结构，没有专门的应用软件，无法对客户（需求、购买、利润、分类分布等）、人员综合绩效（成功率、耗时、成本、计划与计划执行等）、销售过程（薄弱环节、异常项目、销售预测等）进行量化分析、难以有效改善能力。
提升企业的整体销售能力，不仅需要提高某一个销售人员的产品知识与沟通技巧，不仅需要提高某一个环节的工作能力，不仅需要对某一个客户做好跟踪服务，更需要提高企业全面的客户关系管理水平，建立和保持人员的行动规范，提高销售团队的协同工作能力。这就必须改变有关对销售的认识，并实施信息化的手段，实现对销售过程的量化管理和实现团队的协同工作。
二、SFA是什么
SFA（Sales Force Automation销售能力自动化）是CRM(Customer Relationship Management )客户关系管理系统的一个业务组件。SFA是在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。SFA在欧美地区已有10多年的应用历史，是企业销售管理的基本工具。
SFA管理完整的客户生命周期 销售不仅是对销售机会的跟踪，更包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等，是一个不断循环的完整生命周期。处于不同状态、不同阶段的客户有不同的需求, 满足其需求所需的人员、方法是不同的。一个有效的销售管理，其更重要的目标在于：准确了解客户的具体状态与阶段，配置适合的手段、方法、人员，有效地满足客户的需求，从而推动客户生命阶段的发展、提高整体销售能力和销售业绩。SFA能够全程管理客户与相关销售机会的发展过程。
SFA－销售管线 在销售过程中，任何一个客户、任何一个机会（项目），从一个阶段向下一个阶段的升迁都需要一定的时间、并有损失，从而形成一个销售按阶段发展的漏斗图（SFA－销售管线）。缩短阶段升迁周期、提高阶段升迁的成功率是提高销售业绩的关键。
三、SFA能给企业带来什么
SFA通过对客户关系、销售行为、销售过程、人员绩效等的，科学、量化的描述、纪录与管理，给企业的销售管理带来了一场深刻的改变。SFA将使销售管理从经验走向科学、从粗放走向精确、从个人主导走向企业主导的……
统一管理客户资源 SFA对所有的客户信息和相关业务记录，按统一的规范进行管理；不同的人员分别按所具有的权限对其进行创建、查询、编辑，并实时动态刷新与共享，从而确保客户信息和相关业务记录的完整、一致、可管理，实现了对客户档案和相关业务过程的信息共享和工作协同；SFA不仅记录丰富的客户静态信息，更记录在销售过程中，由不同销售人员与客户的不同联系人间的详细接触方式、接触时间与工作内容，在SFA中"档案是活的"，这既有利于团队协同，也可防止因人员工作变动、离职带来客户的不满、甚至流失；由于SFA记录了丰富、详细的客户与相关业务信息，我们可以对客户进行不同角度的统计分析（收益、成本、行业、区域、价值等等），对客户群的特点与构成有更详细的了解，便于企业制定更准确的客户发展与销售策略。
把管理落实到行动上 在SFA中，每一个人，每一天的工作日程与行动记录都是有据可查的，哪一个客户、什么项目、何时何地、与谁联系、做了什么、花了多少时间、花了多少费用等等，所有细节均一目了然，这像一个无所不在的打卡机，无形中将促进销售人员包括销售管理人员，积极、自觉地改进自身的工作习惯，使之从模糊记忆到详细记录，从主观感觉到具体事实的陈述与分析，销售计划将更有针对性，销售行动将更注重效果，销售人员将逐渐形成科学、规范的工作习惯。"行动改变思想"，行动是一切工作的基础，行动的可管理将极大地提高管理的水平，建立在科学、有效的行动基础上的人员能力、销售机会以及具体销售机会的跟踪，都将更加可行、可管理，真正能把计划、管理落实到行动上。
量化评估销售能力 由于对销售过程中的各种要素（客户、线索、机会、行动、产品、费用、时间、方式等）有了丰富、实时、动态的记录，我们可以从不同的角度对销售过程和结果进行统计分析，如管线分析、阶段升迁分析、销售费用分析、客户―产品分析……从而，通过对当前销售中各个方面的状况进行量化的分析与了解，制定针对性的改进措施和策略。更进一步，可以对不同的销售措施、策略的实施效果，进行过程跟踪和量化评估，以有效改进销售。如此，不断的改进、优化，我们的销售能力将逐步提高。
第二部分 MyCRM for SFA
一、MyCRM for SFA简介
MyCRM for SFA 由北京联成互动软件技术有限公司出品，是联成互动公司MyCRM解决方案的销售管理组件。它面向销售业务比较复杂、有一定的销售过程、需要专职的销售团队和销售人员对销售机会/销售项目进行跟踪管理的中小企业，特别是成长型企业。MyCRM for SFA能够满足销售人员在300人以下，多部门、多业务、跨地区的销售组织的统一管理。作为领先的销售管理解决方案，MyCRM for SFA能帮助企业实现：
统一管理客户资源 客户、联系人的详细信息，销售过程的交互活动、附件、备注等，在销售过程中动态记录、统一管理，对有关信息的查询、共享、编辑受权限控制；在管理范围内，不同层次的销售主管可以对客户及销售机会等进行分配、调整；不同部门、不同业务、不同地区的客户可以实现统一的管理与共享。
全过程销售自动化、智能化 从线索认定到机会跟踪到订单执行的全过程管理；销售规范、销售流程可预置；工作协同、知识共享；动态的提醒与报警；销售计划与日程管理；智能化的销售机会的挖掘；综合性的人员绩效管理。
可伸缩的销售管理平台 以工作组为基本的业务单位，可以实现内部多部门的团队管理，工作组针对特定的客户群，可以进行完整的销售跟踪管理；集团销售管理通过工作组的部署、跨工作组的客户资源统一管理和工作协同，从而实现多部门、多业务、跨地区的销售组织的统一管理。
北京联成互动软件公司由北京用友软件股份公司、香港泛华集团投资创立，是国内CRM软件领域的领导厂商。其核心软件产品MYCRM是国内第一套专为中小企业设计的CRM软件，首家通过CSTC（中国软件评测中心）的优秀级认证，并入选微软（中国）公司Windows2000 Server十大经典应用。
二、领先的企业级销售管理解决方案
扩大销售业务的基本途径 扩大销售业务的基本途径有三种：1）针对特定的客户群扩大业务范围，如增加关联性、重复性产品；2）扩大销售区域，进行全国性、全球性的拓展；3）扩大客户类型，发展更多的客户群。
MyCRM for SFA的销售能力发展模型 以客户为中心，基于信息共享、知识共享、工作协同，建立统一的销售管理平台。实现对客户资源和客户关系的统一管理；实现销售体系内的多业务、跨地区、多层次的业务协同；实现包括线索认定、机会跟踪、订单执行的全过程销售自动化、智能化管理。
MyCRM for SFA是一个企业级的销售管理平台，支持销售体系中不同角色的有效工作。能够使用本系统的角色包括：集团总经理、事业部总监、大区主管、分公司总经理、工作组总监等销售管理类角色；团队主管、客户经理、销售人员、销售支持人员等销售执行类角色；商务、财务等后勤管理类角色。
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